Techniques de prospection commerciale
Code UE : ACD003
- Cours + travaux pratiques
- 4 crédits
Responsable(s)
Valerie CHARRIERE GRILLON
Public, conditions d’accès et prérequis
Personnes maitrisant les fondamentaux des techniques de ventes et souhaitant renforcer ses aptitudes professionnelles dans le domaine de la prospection. Il est conseillé d'avoir suivi les enseignements de l'UE ACD006 ou d'avoir un niveau de compétence équivalent. Niveau bac ou infra avec expérience professionnelle.
L'avis des auditeurs
Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement :
Objectifs pédagogiques
Renforcer le savoir faire d'un vendeur pour prospecter plus efficacement sur des marchés difficiles. La pédagogie sera centrée sur la mise en pratique (2/3 du temps,) éclairée par des apports théoriques. Les pratiques seront basées sur des jeux de rôles ou des travaux pratiques de communication écrite. L'utilisation de moyens vidéo sera privilégiée.
Les études de cas seront préparées en dehors des séances de cours proprement dites.
Suivant le contexte dans lequel est proposée cette UE, l'enseignement pourra être orienté soit vers l'aspect B2B, soit vers l'aspect B2C, soit de façon équilibrée.
Les études de cas seront préparées en dehors des séances de cours proprement dites.
Suivant le contexte dans lequel est proposée cette UE, l'enseignement pourra être orienté soit vers l'aspect B2B, soit vers l'aspect B2C, soit de façon équilibrée.
Compétences visées
Aptitudes à dérouler de façon optimisée des processus de prospection dans des contextes difficiles aussi bien sur des marchés B2B que B2C.
Contenu
Préparer la prospection
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain : recherche de fichiers, analyse, segmentation et tests, préparation d'argumentaire.
Des cas B2B et B2C seront étudiés et les implications méthodologiques comparées.
Maîtriser la prospection écrite (publipostage, Internet, ...)
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain.
Maîtriser la prospection téléphonique
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain dans le prolongement de la préparation de prospection.
La pédagogie active sera centrée sur des cas " difficiles " en B2B et B2C
Maîtriser la prospection physique
Rappel des attendues liés à la phase de première rencontre à but prospectif
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain dans le prolongement de la préparation de prospection.
La pédagogie active sera centrée sur des cas " difficiles " en B2B et B2C
Le savoir-être du prospecteur efficace
L'objet de ce chapitre sera de faire prendre conscience à l'apprenant des leviers d'efficacité personnelle du prospecteur : organisation, rigueur, persévérance, communication interpersonnelle, présentation personnelle.
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain : recherche de fichiers, analyse, segmentation et tests, préparation d'argumentaire.
Des cas B2B et B2C seront étudiés et les implications méthodologiques comparées.
Maîtriser la prospection écrite (publipostage, Internet, ...)
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain.
Maîtriser la prospection téléphonique
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain dans le prolongement de la préparation de prospection.
La pédagogie active sera centrée sur des cas " difficiles " en B2B et B2C
Maîtriser la prospection physique
Rappel des attendues liés à la phase de première rencontre à but prospectif
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain dans le prolongement de la préparation de prospection.
La pédagogie active sera centrée sur des cas " difficiles " en B2B et B2C
Le savoir-être du prospecteur efficace
L'objet de ce chapitre sera de faire prendre conscience à l'apprenant des leviers d'efficacité personnelle du prospecteur : organisation, rigueur, persévérance, communication interpersonnelle, présentation personnelle.
Modalité d'évaluation
Examen écrit en fin de formation d'une durée de deux heures.
Bibliographie
- F.Buchet : Vendeurs, passez en mode solution
- M.Aguilar : Vendeur d’élite
- B.Mahé : Le vendeur connecté
Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants
Rechercher une formation
CRITERES
- Le champ Mot-clé permet de rechercher les formations grâce à un mot ou à une expression présent dans l’intitulé ou dans les index d’une formation.
Des index vous sont suggérés à partir du 3e caractère saisi, mais vous pouvez aussi saisir librement tout autre chaîne de caractères . - les différents items sélectionnés sont croisés.
ex: "Comptabilité" et "Région Alsace"
CODE
- Vous pouvez utiliser le caractère joker * pour remplacer un nombre quelconque de caractères
- UE : le code comprend 3 lettres immédiatement suivies de 3 chiffres
- Certificat : le code comprend 2 ou 3 lettres immédiatement suivies de 3 chiffres. Certains certificats se déclinent selon plusieurs parcours :
- pour afficher le tronc commun, tapez le code simple (ex : LG005).
- pour afficher un parcours précis dans un diplôme, faites suivre le code de la lettre "p", et du numéro de parcours (ex : LG005p2). Si le diplôme ne comporte qu'un seul parcours, faites suivre la lettre "p" de -1 (ex : CYC17p-1).
Dans tous les cas, veillez à ne pas insérer d'espace ou de ponctuation supplémentaire.
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Intitulé de la formation |
Type |
Modalité(s) |
Lieu(x) |
|
---|---|---|---|---|
Intitulé de la formation
Certificat professionnel Attaché commercial
|
Lieu(x)
Alternance
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Lieu(x)
Provence-Alpes-Côte d'Azur
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Intitulé de la formation
Certificat professionnel Attaché commercial
|
Lieu(x)
À la carte
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Intitulé de la formation
Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing
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Lieu(x)
Alternance
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Intitulé de la formation
Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing
|
Lieu(x)
À la carte
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Intitulé de la formation
Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Achat et supply chain
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Lieu(x)
À la carte
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Lieu(x)
Paris
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||
Intitulé de la formation | Type | Modalité(s) | Lieu(x) |
Contact
Cnam - École MS - Département MIP
1D3P40, 37-2-07, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 40 27 25 15
Rosa Alves Suzano
1D3P40, 37-2-07, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 40 27 25 15
Rosa Alves Suzano
Voir le site
Voir le calendrier, le tarif, les conditions d'accessibilité et les modalités d'inscription dans le(s) centre(s) d'enseignement qui propose(nt) cette formation.
UE
-
-
Bourgogne-Franche-Comté
- Bourgogne-Franche-Comté
-
Bourgogne-Franche-Comté
-
-
Bretagne
-
Bretagne
- 2021-2022 2nd semestre : FOAD 100%
- 2022-2023 2nd semestre : FOAD 100%
- 2023-2024 2nd semestre : FOAD 100%
Comment est organisée cette formation ?Organisation de la modalité FOAD 100%
:Planning
2ème semestre
- Date de démarrage : 21/02/2022
- Date limite d'inscription : 19/03/2022
- Regroupements facultatifs : aucun
- Date de 1ère session d'examen : 11/06/2022
- Date de 2ème session d'examen : 10/09/2022
Accompagnement
- Plateforme Moodle
- Forum
- Messagerie intégrée à la plateforme
- Classe virtuelle
- Espace de travail collaboratif
- Séance de démarrage
Ressources mises à disposition de l'auditeur
- Documents de cours
- Enregistrement de cours
- Documents d'exercices, études de cas activités
- Bibliographie et webographie
Modalités de validation
- Examen sur table
-
Bretagne
-
Bretagne
-
-
Provence -Alpes- Côte d'Azur
- Provence -Alpes- Côte d'Azur
-
Provence -Alpes- Côte d'Azur
Code UE : ACD003
- Cours + travaux pratiques
- 4 crédits
Responsable(s)
Valerie CHARRIERE GRILLON