Mercatique des produits et services industriels II

Public, conditions d’accès et prérequis

Cette unité d'enseignement s'adresse à :
- des auditeurs diplômés de l'enseignement supérieur niveau Bac+3 ou 4 en Commerce, Gestion ou Economie ;
- des cadres expérimentés de la fonction commerciale désirant s'orienter vers les activités de commerce et marketing B2B (business to business) ;
- des cadres de la fonction technique, ingénieurs ou techniciens supérieurs, souhaitant se doter d'une culture Marketing B2B.
Une expérience professionnelle significative peut se substituer à un titre de niveau inférieur.
Il est indispensable d'avoir suivi l'UE Mercatique des produits et services industriels I (ESC207) pour accéder à cette UE. L'admission se fait sur présentation de dossier avec agrément de l'enseignant responsable.

Objectifs pédagogiques

Les objectifs de cet enseignement sont les suivants :
- comprendre l'articulation des marchés B2B, notamment les relations et rôles des acteurs au sein du réseau d'affaires ;
- connaître les moyens et méthodes permettant le développement commercial des entreprises opérant par affaires ou projets ;
- savoir déterminer et mettre en oeuvre une stratégie de développement dans un contexte B2B.

Compétences visées

Aptitude à suivre l'UE "Séminaire de cas pratiques de mercatique interentreprises"

Mots-clés

Contenu

L'évolution des relations interentreprises et des affaires
- Les évolutions des modèles marketing et le paradigme relationnel
- Les affaires et leur environnement
Le Marketing d'Affaires et de Projet
- L'intimité et la confiance dans la relation
- Le Marketing d'Affaires et l'espace-temps des relations
- Le "milieu" : définition, analyse et pratique des relations
- La segmentation stratégique en Marketing de Projet
- Les rôles commerciaux en marketing de projet
Les procédures d'achats
- Les procédures d'achat public
- Les modes de financement et leurs conséquences
L'approche du prix et de la valeur en Marketing B2B
- La valeur : concepts et réalités
- La construction du prix
Vendre aux TPE-PME et Professionnels
- Les caractéristiques du marché des professionnels
- L'approche géographique et relationnelle

Bibliographie

MICHEL - VALLA - SALLE : Marketing Industriel (Economica).
MALAVAL - BENAROYA : Marketing B2B (Pearson Education)
COVA et SALLE : Marketing d'affaires (Dunod)

Contact

Cnam - École MS - Département MIP
1D3P40, 37-2-07, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 40 27 25 15
Rosa Alves Suzano

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Enseignement non programmé s'il s'agit d'un diplôme, d'un certificat ou d'une UE ou enseignement qui ne fait jamais l'objet d'une programmation s'il s'agit d'une UA ou d'une US (le code formation commence alors par UA ou US).