Négociation et gestion des comptes clé

Code UE : USM20F

  • Cours + travaux pratiques
  • 4 crédits

Responsable national

Maria-Beatriz SALGADO

Responsable opérationnel

Elie LIBERMAN

Public et conditions d'accès

Cette unité est ouverte aux élèves du master Droit Economie Gestion, mention Marketing Vente, parcours marketing B2B

Objectifs pédagogiques

Cet enseignement a pour objectif de conduire l'élève à développer la compétence à manager un compte-clé, gérer un processus d'affaires et négocier dans des situations à fort enjeu. Ils doivent pour cela :
- Être capable d'analyse un client complexe et à élaborer un plan de compte
- Savoir mettre en œuvre une stratégie de prise d'affaires ;
- Être capables de négocier dans des situations complexes : en face à face, en délégation, en contexte pluri-culturel.

Contenu

Après un rappel des notions générales sur la vente et la négociation (les approches normatives et les techniques de vente ; les comportements ; les profils de vendeurs), les approfondissements aborderont :
L'approche des comptes-clés et la construction du Plan de Compte
- Définition du Compte-Clé et hiérarchisation du portefeuille de clients ;
- Analyse de données et étude d'opportunité ;
- Recherche de solutions et négociation ;
- Stratégie et formalisation du Plan de Compte ;
La gestion d'affaires
- La gestion des temporalités : hors affaires, en amont, dans l'affaire ;
- La cartographie des acteurs;
- Les acteurs de l'affaire et le rôle de l'Ingénieur d'affaires ;
La négociation
- Les concepts et méthodes en négociation
- Les approches stratégiques en négociation : approche distributive et approche coopérative ou intégrative ;
- Les approches descriptives en négociation : les rôles et les processus.
 

Modalité d'évaluation

Etude de cas sur table suivie d'une soutenance individuelle et d'une simulation face à un jury.

Bibliographie

  • MACQUIN : Vendre
  • BLOCH et MACQUIN : Encyclopédie de la vente et de la distribution
  • FISCHER - URY - PATTON : Comment réussir une négociation
  • WALDER : Saint-Germain ou la négociation
  • DUPONT : La négociation post-moderne

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Type
Intitulé
Equipe pédagogique
Modalité(s) / Lieu(x)
Code
Equipe pédagogique Stratégies
Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Paris
  • Type Intitulé Equipe pédagogique Modalité(s) / Lieu(x) Code

    Contact

    EPN15 Stratégies - ICSV
    37.2.08, 2 rue Conté
    75003 Paris
    Tel :01 58 80 86 55
    Zahra ADJLOUT
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